Revenue Management – metoda sprzedaży poprzez zarządzanie cenami i obłożeniem apartamentów w wynajmie krótkoterminowym 20.09.2019

Revenue Management to popularna metodologia zarządzania przychodami w branży hotelarskiej, ale nie tylko. Coraz częściej stosuje się ją również w przypadku wynajmu apartamentów na doby. W RentPlanet wykorzystujemy ją od samego początku naszej działalności.

Na czym konkretnie polega i jakie daje korzyści z perspektywy właścicieli nieruchomości?

RM, czyli Revenue Management, nazywane również Yield Management, nie jest koncepcją aż tak młodą, jak mogłoby się wydawać. Zaczęto ją stosować w branży lotniczej w celu optymalizacji procesu zarządzania zarówno przychodami, jak i zasobami ludzkimi. Ze względu na efekty, jakie przyniosło takie podejście, zostało ono zaadaptowane przez branżę hotelarską pod koniec lat ‘80 na potrzeby zarządzania obiektami i od tego momentu niezmiennie zyskuje na popularności, dostosowując się równolegle do przemian rynkowych, jak i do możliwości oferowanych przez nowe technologie. Jest to tym samym podstawowy a zarazem jeden z najskuteczniejszych sposobów ustalania strategii operacyjnej hoteli czy innych podmiotów, które korzystają z RM.

Czym jest Revenue Management w branży zarządzania wynajmem apartamentów?

Ujmując najprościej, RM to metoda optymalizacji przychodów z wynajmowanych apartamentów. Na podstawie analizy odpowiednich danych pozwala prognozować popyt oraz podaż, a tym samym umożliwia optymalizację ceny za nocleg, co docelowo przekłada się na generowanie wyższego przychodu. RM można jednocześnie podzielić na trzy części składowe. Pierwszy z nich to tzw. RM Taktyczny, który oprócz tego, co zostało już wspomniane, odnosi się także do takich zagadnień, jak segmentacja rynku czy analiza kanałów dystrybucji. Kolejnym elementem jest RM Finansowy, którego zadaniem jest udzielenie jasnej odpowiedzi na pytanie, co konkretnie generuje koszty a co przychody? Poza czerpaniem przychodów z tytułu wynajmu, zysk mogą generować również inne dodatkowe usługi, jak np. sprzątanie albo korzystanie ze zniżek lub voucherów, jakie zarządca zapewnia gościom apartamentu. Być może jest to kwestia atrakcyjnej oferty wyżywienia, które może on zaoferować dzięki nawiązaniu współpracy z pobliską restauracją, czy każdy inny rodzaj usługi, z której goście będą korzystać.  Ostatnią częścią składową jest RM Strategiczny, który pozwala określić politykę cenową, a w szczególności kluczową grupę docelową, optymalną cenę za dobę, tak aby była konkurencyjna i atrakcyjna dla gości oraz zapewniała odpowiednią marżę. RM Strategiczny pozwala także określić jak oferta zarządcy wypada na tle konkurencji oraz jak przedstawia się sytuacja rynkowa etc.

Nowe a stare podejście do Revenue Management

Do niedawna podstawą RM stosowanego w hotelach (ale nie tylko) były tzw. matematyczne teorie prognozowania, które w zasadniczym stopniu opierały się na danych historycznych. Współczesny rynek wymaga jednak od zarządców bardziej dynamicznego podejścia, co znajduje swoje odzwierciedlenie we współczesnej metodologii RM bazującej na statystycznych modelach regresyjnych. Podejście to znane jest m.in. maklerom obserwującym zmiany na giełdzie. W ich przypadku konieczne było analizowanie obszernego zestawu zmiennych (aktualizowanych na bieżąco), a następnie generowanie na ich podstawie dokładnej i jednocześnie dynamicznej prognozy. Dynamicznej, bowiem uwarunkowanej wieloma czynnikami, które w krótkim okresie mogły ulegać znaczącym modyfikacjom. Kluczowym rezultatem w tym procesie jest tzw. pricing, czyli właśnie ustawianie optymalnej ceny, od której zależne jest zainteresowanie ofertą, a tym samym obłożenie apartamentu i finalnie uzyskiwany przychód. Dzięki temu nowoczesny i kompleksowy Revenue Management uwzględnia nie tylko dane historyczne, ale również aktualną sytuację na rynku, co pozwala na ustalenie polityki cenowej dla danej lokalizacji czy też poszczególnej nieruchomości.

Autorska metodologia Revenue Management

Warto mieć jednak na uwadze, że ogólnie dostępne informacje dotyczące tego, w jaki sposób funkcjonuje wzorcowe RM oraz jaki jest cel jego stosowania – to tylko jeden z elementów działalności zarządcy nieruchomości. Kluczowym aspektem jest jednak indywidualne podejście, wypracowane na bazie doświadczeń, know – how oraz wiedzy analityków, dzięki którym zautomatyzowane procesy są pogłębiane i udoskonalane, a samo RM dopasowywane do charakteru działalności. Warto w tym miejscu wspomnieć, że w RentPlanet w przypadku ustalania ceny analizujemy w trybie 24/7 ponad 150 czynników mających wpływ na jej wysokość, przez co potrafi się ona zmienić nawet 4 razy w ciągu jednego dnia, a jest to tylko jeden z wielu elementów naszej autorskiej metodologii RM. To właśnie nasze unikalne kompetencje oraz wiedza sprawiają, że jesteśmy w stanie zagwarantować naszym partnerom średnie roczne obłożenie na poziomie 74% (wynik dla wszystkich zarządzanych przez nas apartamentów, gdyż w niektórych regionach był on jeszcze wyższy), a roczny przychód wynoszący nawet 65 tys. zł dla właściciela nieruchomości.

Co zyskuje właściciel dzięki współpracy z RentPlanet?

Sposób, w jaki zarządzamy powierzonymi nam nieruchomościami (w tym autorskie podejście RM) to kluczowy element współpracy z naszymi partnerami, decydujący o jej jakości. Podstawę rozliczenia stanowi przejrzysty dla obu stron system prowizyjny. Dokładamy wszelkich starań, by apartamenty cieszyły się jak największym zainteresowaniem gości przez cały rok. Nasza wiedza oraz doświadczenie, a w tym samodzielnie wypracowane metody RM odgrywają w tym przypadku znaczącą rolę, mając bezpośredni wpływ na przychód uzyskiwany z wynajmu krótkoterminowego.

newsletter
Ta strona używa COOKIES.

Korzystając z niej wyrażasz zgodę na wykorzystywanie cookies, zgodnie z ustawieniami Twojej przeglądarki. Więcej w Polityce prywatności.

OK, zamknij